,,Tak vás tu máme zase, pane Černovický! Co vás trápí tentokrát?“
,,No to víte, pane doktore, bolí mě ruka. Jako prase! Ale to bude určitě dobrý, to se stalo Pepovi a taky to nic nebylo.“
Doktor kouká na snímek rentgenu a říká: ,,Bodejť by nebolela, milej pane! Však tu ruku máte zlomenou!“
,,Zlomenou?! No tak to určitě ne! Jako že mám slabý kosti nebo co?“
,,To netvrdim, jen to tady mám černý na bílym. Je to zlomenina!“
,,To ste upad vy sám, ne? To je naražený, vám povidám! A vůbec, jak si dovolujete..?!“
Sbalil jsem se a šel pryč za jiným doktorem, protože takhle teda ne. Takovou diagnózu odmítám. Navíc je to asi 3 měsíce, co stejným způsobem upadl Pepa a nic to nebylo.
Protože mě jen tak někdo nepřečůrá, našel jsem si jinýho doktora. Máňa říkala, že teď začal a má míň klientů, takže si jich fakt váží. A víte, co jsem mu řek? Že jestli mi bude tvrdit, že je to zlomený, tak se seberu a už nikdy nepřijdu. Ať si shání pacienty jinde, ode mě ani z pojišťovny nekápne ani floka. Páč mně se teď zlomená ruka fakt nehodí, potřebuju řídit a nějak důstojně žít, copak bych si zvládnul na záchodě…? No, však víte. Tenhle doktor si mě ale fakt vážil. A řekl, že ať je teda po mým! Diagnóza byla na světě – zlomený to není!
Zase jsem někomu nechtěl lhát. Trest přijde po zásluze! Aspoň, že mám ty doutníky...
Opravdový příběh?
Stalo se nikdy a nikde. Lékaři prominou tohle srovnání, ostatně mám jich mezi svými klienty celou řadu a hluboce si jich vážím. Jenže teď mi řekněte – proč přesně tenhle příběh, akorát jako makléř, zažívám tak často? Podíváme se na zoubek tomu, co se děje, když ode mě dostanete odhad ceny svojí nemovitosti. Tedy jakousi diagnózu vašeho bytu nebo domu. Ale běda, pane Černovickej, jestli to nebude podle mejch představ!
V posledních měsících jsem navštívil desítky různých nemovitostí. Od krásných a luxusních domů až po obyčejné panelákové byty před rekonstrukcí. Různé nemovitosti různých segmentů, které spojovalo jedno – jejich majitelé je chtěli prodat a přirozeně je zajímala cena, za kterou mohou svůj zpravidla nejcennější majetek zobchodovat.
Takový odhad nikdy neprovedu na místě, rozhodně ne tedy přesně. Stejně jako na doktora nestačí zakašlat a chtít po něm jednoznačný výstup, i já potřebuji nemovitost zpracovat, promyslet její hlavní atributy, pozitiva či negativa, sednout k počítači a začít. Pátrat po aktuálních nabídkách, po již realizovaných transakcích a koukat na posuzovanou nemovitost tak, jak na ni budou koukat kupující. Ne makléři, ne majitelé, ale ti, kdo ji skutečně mají zaplatit.
Nepíšu odhady proto, aby se vám líbily, ale aby fungovaly ve váš prospěch
Metodiku odhadu v tomto článku nijak sáhodlouze rozvíjet nebudu, protože to je na samostatnou kapitolu, do které bych se snažil shrnout více než 10 let zkušeností, stovky případů a hodnotu zobchodovaných nemovitostí daleko za hranicí 1 miliardy Kč (to byly ostatně poslední necelé 3 roky). Jednomu ze stěžejních bodů odhadu se ale nevyhnu, a tím je pátrání po již realizovaných transakcí. Protože se nerad spoléhám na aplikace, které mě v mnoha případech přesvědčily o své nepřesnosti či neaktuálnosti (zkušenosti mám skutečně se všemi a na žádnou není 100% spoleh), používám data od toho nejpovolanějšího zdroje – tedy z katastru nemovitostí.
Chci mít naprostou jistotu, že mi nic neuniklo. Při každém odhadu tržní ceny tak pracuji s historickým daty přímo z katastru nemovitostí. Nemůže se pak stát, že bych o nějakém prodej v okolí nevěděl. K nezaplacení.
Ta jsou totiž jediná platná, nezpochybnitelná a vždy naprosto aktuální. Katastr shromažďuje ceny transakcí již od roku 2014, historický přehled je tedy už víc než bohatý. Taková data jsou samozřejmě velmi drahá. Například výpis z transakční historie největšího bytového projektu v ČR, Garden Towers na Žižkově, stojí kolem 5.000 Kč, protože má daleko přes 100 stránek. Není to málo, na druhou stranu – mám klientovi prodat krásný byt, odměna je zhruba 350.000 Kč. Kdybych nebyl ochoten zaplatit za dokonale přesná data už na vstupu, těžko bych mohl garantovat dobrý výsledek na výstupu.
Ukázka jednoho z výstupů z transakční historie.
Bláznovství nechme raději jinam, tady jde o miliony
Při svých komplexních nabídkách, které můžete vidět TADY, se zaměřuji na to, aby byly zpracované skutečně do detailu a návštěvník webu odcházel s naprostou jasnou představou o tom, kam se (ne)chce jet podívat. Nabídka v takové úrovni stojí spoustu úsilí. Do mnoha svých prodejů jsem investoval stovky tisíc korun (a teď myslím do konkrétního případu, jediné zakázky – ne žádný součet). Vždycky počítáte s tím, že se může něco nepředvídatelně pokazit, je to trochu loterie. O tom je ale každé podnikání. Loterií ale není to, když máte vzít 100.000 Kč a vložit je do zakázky, u které je předem jasné, že nemá s danou cenou šanci na úspěch. Pak se totiž nejedná o loterii, ale o čiré bláznovství. Kvůli bláznovství si mě klienti ale nevybírají.
Řada prodejů vyžaduje investice v desítkách až stovkách tisíc Kč, které vyndám z vlastní kapsy bez záruky na úspěch. Proto je dobrý odhad důležitý i pro mě samotného. Stejně jako vy, ani já nechci zůstat na ulici.
A teď přichází rozuzlení úvodní návštěvy u lékaře. Drží v rukou rentgen, na kterém je naprosto evidentní, že je ta ruka zlomená. Je to neoddiskutovatelný fakt a nemusela by to být ani studovaná kapacita nebo zkušený profík. Zlomenou ruku pozná i naprostý laik, když to má před sebou černé na bílém. Ve stejný moment sedím já u klienta, mám k dispozici srovnávací analýzu aktuální nabídky, pro srovnání v širokém okolí jsem si vyjel výstup z cenových map, a nad to všechno mám naprosto dokonalý přehled o tom, jaké byty, za kolik a kdy se prodaly v konkrétním domě a pár okolních. Mám před sebou týž rentgen, akorát v podobě prodejních dat. V dobách toho největšího realitního boomu se prodával 3+1 v paneláku na Stodůlkách za 7.5 milionu, takových transakcí tu ve výpisu vidím spoustu. Klient po mně však požaduje 8 milionů. Na trhu, kde je 83% propad sjednaných hypoték, developeři neprodávají takřka nic a objem poptávky klesl někam na úroveň 10% stavu z roku 2021.
Insert Image
Data jsou neúprosná. Dynamika trhu kontinuálně klesá a dobře provedený odhad je nejen užitečný, je nezbytný pro ochránění maximální dosažitelné ceny vaší nemovitosti.
Banky hlásí meziroční poklesy v objemu nově sjednaných hypoték o 83%. Vracíme se tedy na úroveň roku 2013, kdy vrcholil pokles cen z předchozí krize.
Je to zlomený / Je to nedosažitelná cena. Na tu první větu, pokud teda nejste úplnej magor, jako moje alter ego v úvodu článku, zareagujete tak, že to berete jako hotovou věc. Je to jasná diagnóza, fakta potvrdila, že musíte do sádry. Nemusí se vám to zrovna dvakrát hodit, ale chcete mít po zbytek života vychýlenou nebo špatně srostlou kost? Doufat, že ono to nějak dopadne…?
A teď otázka hodná akademické diskuse. Proč je takové množství lidí, které se při diagnóze urazí? Při diagnóze tržní ceny jejich nemovitosti. Já to chápu, je to zpravidla nejcennější majetek, ve kterém jste strávili řadu úžasných let. Trávili jste spoustu hodin údržbou, pipláním a podobně. Ale v momentě, kdy si mě pozvete k sobě domů, musím uvažovat kriticky a pracovat s jasnými daty. Nedávat jen na pouhé dojmy. Můžu vám nemovitost pochválit a vždy to hrozně rád udělám, protože mě baví prodávat ty věci, ke kterým mají majitelé vztah. Je to na první pohled znát a skvěle se s tím pracuje v prezentaci. Stejně tak vám lékař může pochválit, že máte krásné zuby. Jeden je ale bohužel už tak špatný, že musí ven.
Proto když ode mě dostanete nějaký výstup, je založený na pečlivém shromažďování dat, na faktech, zkušenostech, tisícovkách jednání se zájemci na prohlídkách. Taková je realita. Zda ji přijmete, nebo ne, to je pochopitelně už vaše volba. Jenom zkuste mít na paměti, že k vám domu nechodím proto, abych vám lhal. Když je ta ruka zlomená, tak je prostě zlomená.
Insert Image
P.S. Nikdo není neomylný a už vůbec ne já. Nepovažujete tento článek za deklaraci toho, že se nikdy nepletu. Samozřejmě, že ano, jsme lidi. A díky mrše, které se říká statistika, je nevyhnutelné, že dříve či později budeme vědět o nějaké chybě. O tom ale tenhle článek není. Věnoval se principu základního problému, na který při své práci narážím.
P.P.S. Aby to nevypadalo jen černobíle, je tu také druhé strana. A sice řada klientů, kteří přepokládali, že jejich nemovitosti mají o několik milionů nižší hodnotu, než jaká byla skutečnost. Pro ně je pak moje "diagnóza" jistě překvapení, ale divili byste se, kolik s tím občas bývá práce. Kolikrát je totiž větší problém někoho přesvědčit o tom, aby důvěřoval mnou doporučené, podstatně vyšší ceně, než když se jedná o opačný případ - tedy snížení očekávání.
Po delší době jsem opět zasedl ke klávesnici a rozhodl se sepsat pár vět o tom, na čem je postaven systém, který v posledním půl roce prodal mým klientům nemovitosti za čtvrt miliardy korun a který stojí na jednom člověku, aniž by měl k ruce asistenta.
Žádné masivní developerské projekty, žádné komerční nemovitosti. Bydlení konkrétních lidí pro konkrétní lidi, tedy práce provedená od A do Z.
Nejsem žádný guru na prodej nemovitostí a ani někdo, kdo pracuje dokonale. Dělám chyby, neustále mám co zlepšovat a nejsem stroj. Svou práci dělám proto, že mě baví a věnuji jí absolutní většinu svého života. Nepíšu v tomto článku žádná univerzální moudra, ani nikoho neškolím. Sepisuji svůj systém a myšlenky, na kterých pracuji dnes a denně několik hodin tak, abych důvěru klientů odměnil nejlepšími výsledky.
Je to systém, který nevytvoříte během pár měsíců. Ani sportovec nedosáhne od nuly dobrých výkonů během prázdninového tréninku. Svou práci dělám přes 8 let a každý z těchto roků má pro dnešní výsledky svůj zásadní význam. Komplexní, konzistentní a funkční systém totiž nevytvoříte na koleni. Není jen o hezké prezentaci, o skvělém videu, kampaních a webech, o investicích do marketingu. Tohle všechno se dá při troše talentu vytvořit během velmi krátké doby. Mluvím o něčem, co získáte jedině tvrdou dřinou – a tou jsou zkušenosti. Je k tomu potřeba tisíce a tisíce hodin práce, tisíce prohlídek, jednání, proinvestovaných peněz a chyb. Jsme totiž jenom lidi a právě chyby nás naučí nejvíc. A věřte mi, že jich mám za sebou slušnou řadu.
Jednou ze základní chyb, když jsem s realitami začínal, bylo používání toastovače namísto notebooku. Teď se máte zasmát.
A právě u lidí začneme. Lidi jsou totiž základní kámen dobrého prodeje nemovitosti. Dobrým prodejem nemyslím jen to, že uděláte líbivou prezentaci a kupujícího agresivně vyždímáte do poslední koruny, div ho nerozbrečíte. Koupě a prodej nemovitosti je obrovský životní milník a pravděpodobně ta největší radost, kterou si za peníze můžete pořídit. A právě proto, že se jedná o tak velkou událost, na kterou jen ten nezapomenete, musí být všechno v ideálním případě bezchybné (to je samozřejmě utopie, ale krásně naivní motor mé práce 😊). Nejen pro prodávajícího, ale i pro kupujícího. Prodej nemovitosti musí být tedy v první řadě příjemný zážitek.
Jaké jsou tedy základní kameny mé práce?
Korektnost, transparentnost, důvěra
Na tyto dvě hodnoty kladu skutečně maximální důraz. Prodej nemovitosti je velmi choulostivé a citlivé téma. Makléř nakládá s majetkem, který se pohybuje v řádech mnoha milionů. Největší hmotný majetek, který kolikrát vznikal tvrdou prací několika generací, je potřeba náležitě střežit. A podle toho k němu také přistupovat.
Proces musí být transparentní a jednání naprosto korektní. Od klienta musím cítit, že absolutně nepochybuje o tom, že kdybych měl v ruce kufřík s jeho 10 miliony, tak s ním nikam neuteču. Důvěra je věc, kterou považuji ve vztahu s mými klienty za naprosto elementární. Nebál bych se říct, že na tohle mám poměrně citlivý radar a sebemenší pochybnost ze strany klienta zachytím poměrně rychle. Pak je na mně, abych právě korektním jednáním a transparentností klienta ujistil, že pro prodej jeho nemovitosti dělám maximum. A pokud o tom pochybuje, nemám problém do poslední koruny vypsat investice, které jsem pro prodej podnikl, stejně tak jako konkrétní kroky v rámci postupu. Není totiž co schovávat. Tím plynule přecházíme k druhému bodu, který souvisí právě s investicemi.
Opravdu milý email, kde mě strašně potěšilo, když klienti vnímají, že mi skutečně jde o transparentnost a důvěryhodnost nejen sebe samotného, ale i nabídky na prodej.
Provize není výplata, ale rozpočet
S tímhle se pracuje poměrně těžko, alespoň to celkem vnímám při pohledu na mnoho nabídek, které kolují internetem. Skutečně ale platí, že odměna získaná z prodeje není výplata, ale je to rozpočet. Čím více a lépe ho investujete, tím lepší se dostaví výsledek. Dobrý výsledek nepřetlačíte penězi, investice v pravém smyslu neznamená vytvořit příspěvek, vytvořit jeho propagaci s rozpočtem X desítek tisíc a čekat na výsledek. Vyžaduje to výrazně promyšlenější strategii a ověřené postupy.
Když jsem ohlásil, že už se nadále nejsem schopen věnovat prodejům v cenách pod 3 miliony korun, nebylo to mojí arogancí nebo leností. Jakákoliv zakázka, kterou nyní zveřejním, se v základním nákladu bude pohybovat na částce kolem 40 tisíc korun. U odměny ve výši kolem 100 tisíc to pak ekonomicky nedává smysl, protože samotné finální náklady dosáhnou někam k 70% z odměny a to jsem nezapočítal jedinou minutu svého času. Takové prodeje jsem schopen realizovat výhradně svým stálým klientům a s vědomím, že na nich nic nevydělám.
U některých zakázek se investice do jejich prodeje pohybuje ve vysokých šestimístných řádech, je tomu například u vily Krč. Jenomže právě kvalitním obsahem a jeho náležitou distribucí lze dosahovat požadovaných výsledků. V roce 2021 nestačí pro dobré výsledky klasická makléřská práce.
Nejen tato vila si zaslouží adekvátní zpracování nabídky. Celkem jsme se na ní ale vyřádili 🙂 Na nového majitele stále čeká.
V posledním půl roce jsme kampaně mnou prodávaných nemovitostí zobrazil jen na Facebooku více než 6 milionkrát a oslovil přes půl milionu různých lidí. Vytvořil bezmála 30 videí, vytvořil přes 25 webů prodávaných nemovitostí a nechal vypracovat dva rozsáhlejší weby pro dva prodávané projekty.
Všechny tyto investice v posledním půl roce dosahují vážně vysokých částek, ale víte proč? Protože to funguje a mým klientům to přináší skvělé výsledky, které je baví. Ne nadarmo se říká, že kdo seje vítr, sklízí bouři. A když se pak začne po roce neúspěšného prodeje přistupovat k nabídce s adekvátní znalostí a nadšením, může se během prvního měsíce do té doby neúspěšný prodej zrealizovat s cenou o 3 miliony vyšší. Ano, i to se koncem roku stalo. Toto byl sice extrém, ale podobných případů bylo loni hned několik. Možná to bylo štěstí, ale další přísloví říká, že štěstí přeje připraveným.
Takto vypadá počet zobrazení stránek od začátku roku do 21. března. Pokud se mají nemovitosti dobře a rychle prodávat, musí být vidět. Když návštěvníci stráví jejich prohlížením tisíce hodin měsíčně, pak šance výrazně roste.
Chci dodat to, co bych sám očekával
Sám sobě jsem skvělým studijním materiálem. Jsem šťoural, jsem nedůvěřivý a nefungují na mě laciné prodejní triky. Pokud chci něco kupovat, musím o tom vědět všechno. Sám sobě musím prodat myšlenku, že dělám dobře. Jistě, nemají to takhle všichni, ale urazí někoho detailně zpracovaná nabídka?
Detailně zpracovaná nabídka a vytvoření dokonalé představy už před samotnou návštěvou je naprostý základ úspěšného prodeje. Jedině tak lze získat skutečně relevantního zájemce, tedy informovaného a v ideálním případě již rozhodnutého o koupi. Proto ke každému prodeji zpracovávám web. Ve zhruba 70% transakcí se mi kupující přiznají, že na prohlídku přijeli rozhodnutí nemovitost koupit. Na prohlídce tedy už žádný prodej neprobíhal, žádné laciné tríčky a přesvědčování. Pouze atmosféra a zážitek. “Nutné zlo“ a nudu si zájemci odbydou na počítači a telefonu, na místo přejeli už pro to příjemné. Stejně jako při výběru telefonu zjišťujete parametry nejdřív na obrazovce a na showroom si ho jdete už jenom osahat. S domy a byty to není o moc jiné. Zájemci musí předem dostat naprosto vyčerpávající informace.
Jak vypadají zpracované weby nemovitostí se můžete podívat na některém z odkazu níže. Tyto nemovitosti jsem prodal ve veřejné nabídce od začátku roku do konce března.
Skutečný zájemce je nadšený a všechno projede do nejmenšího detailu. Byt nebo dům si projde ve virtuální prohlídce, každou fotku zná zpaměti, ví zkrátka všechno. A mimo těchto vizuálně poutavých věcí i vše okolo – orientaci, má k dispozici prohlášení vlastníka, číslo jednotky či parcely, plány. Prostě vše kdykoliv a na jednom místě. Během prohlídek sbírám cennou vazbu a neustále tak sonduji, co dalšího by zájemci na webu uvítali. Většinou se ale setkávám s tím, že jsou s rozsahem spokojení 😊
Optimální výsledek u jednoho z posledních prodejů. Jak řekli, tak se stalo. Dům je prodaný.
Pokora
Nechci se do nikoho strefovat, ale právě pokora je věc, která mezi makléři chybí opravdu často. Pro některé klienty (standardně tuto službu z kapacitních důvodů neposkytuji) ověřuji nemovitost při koupi a často jsem skutečně zaražen tím, jak mistrovsky lze vystupovat, aniž bych měl mistrovské výsledky nebo znalosti. Lidi, kteří jsou neoprávněně sebevědomí, se mi skutečně bytostně hnusí. Dlouhá léta jsem byl outsider, nestály za mnou výsledky, hledal jsem sám sebe po osobní i pracovní stránce, ale to, že jsou teď věci jinak, nemění nic na tom, že za žádnou cenu nebudu kretén. Odpusťte mi to slovo, ale lepší mě nenapadá.
Když píšu na Facebook výsledky toho, kolik jsem za rok nebo za měsíc prodal nemovitostí, nedělám to proto, abych na někoho machroval. Souvisí to totiž s prvním bodem, kterým je transparentnost. Chci, aby mí klienti věděli, že svou práci dělám v určitém tempu, že to má jasně dané postupy a tedy i výsledky. Ale to ze mě nedělá mistra světa a důvod, proč by mi měl úspěch stoupnout do hlavy. Úspěch je stejně strašně relativní věc, každý ho posuzuje jinak a ani ti nejúspěšnější se úspěšní vůbec cítit nemusí. Zachovat si tvář, zdravý rozum, sebereflexi a pokoru je strašně důležité. Pocit vlastní dokonalosti považuji za největší strašák mé práce a obrovskou brzdu.
Ode dneška ode mě očekávejte už jen tyto příspěvky. Přečetl jsem nové motivační heslo a 3 články na Googlu.
Insert Image
Vždycky to jde lépe
Hnací motor kvality práce. Žádná věc nebude nikdy dokonalá, i kdybyste se přetrhli. Ale přetrhnete se, abyste se tomu alespoň přiblížili. Pokud si myslíte, že moje práce dokonalá je a že je bez chyb, tak vás musím opravdu zklamat. Těch chyb je spousta a ani při sebevětší kontrole se jim nedá předcházet, na to je prodej nemovitosti příliš komplexní a složitá záležitost.
Troufám si tvrdit, že o 9 z 10 chyb mí klienti ani neví. Třeba by to ani za chybu nepovažovali, ale já ano. Od začátku svého působení razím heslo, že pokud by na mě byl někdo přísnější, než já sám, něco je špatně. Za ty roky jsem si v sobě vypracoval poměrně přísný „hodnotící a kontrolní orgán“ (orgánem teď nemyslím nic fyzického :-D), prostřednictvím kterého dokážu kriticky sledovat kvalitu práce a sám sebe nutit k lepším výsledkům. Díky tomu se mi daří neusnout na vavřínech a neustále vymýšlet nová zlepšení, kvalitnější materiály pro prezentaci, efektivnější postupy. Docela často mi někdo říká, že nechápe, jak toho stihnu tolik. Stihnu toho tolik, protože jsem věčně nespokojený a chci toho zítra zvládat ještě víc.
Ne vždycky byly všechny mé zakázky hezky zpracované. Toto byl jeden z prvních domů, kde jsem před 7 lety využil služby fotografa. Troufám si tvrdit, že teď už jsme dál 🙂
Postupem let se z práce makléře stala skutečně nesmírně komplexní záležitost. Řešíme nejen jak prodat hotový produkt, ale jak ten produkt vůbec vytvořit. Co spadá do mých činností nejlépe uvidíte na srovnání dole. Možná ještě doplním, že to majitele nestálo ani korunu nad rámec standardní provize. Je to moje rozhodnutí.
Stav před
Stav po
Insert Image
Vášeň a zapálení pro věc
Chcete vědět jedno tajemství? Když jsem s realitami začínal, nevěděl jsem o nemovitostech absolutně nic. Ani mě nebavily. Byly to prostě jen domy, byty, pozemky. A pro mě instrument k tomu, co mě bavilo – odvádět lidem službu, řešit jejich problémy a komunikovat. Tehdy v mojí práci chyběla vášeň. Zaplaťpánbůh, v průběhu let se u mě objevilo i to. Nemovitosti se zkrátka staly mou vášní.
Když mě osloví klient s novou spoluprací a já odjíždím z jeho domu, mám radost jako dítě. V hlavě se mi hned začne promítat, co a jak uděláme, kde uděláme jakou fotku, co se na domě lidem bude líbit, co naopak ne. Připadám si, jako by mě někdo posadil před prostřený stůl s těmi největšími dobrotami a já mohl neomezeně jíst, dokud bych nepadnul (a to mi jde taky dobře, mimochodem). Doslova se mi z toho sbíhají sliny. Pro to mě nenapadá jiné slovo, než vášeň.
Ruku v ruce musí jít se zápalem pro věc, protože ten zase představy a nápady zhmotní do konkrétní podoby. Zapálení v kombinaci s vášní zvládne vaše myšlení natolik zblbnout, že dokážete několik měsíců vkuse jet od rána do večera. Klidně 18 hodin denně, když je to nutné. Zvykl jsem si vstávat v 6 hodin ráno 7 dnů v týdnu, abych si stanovil režim. Zvykl jsem si na něj a dodržuji ho. Přišel proto, že to bylo nutné, abych před prvními schůzkami stihl vyřídit nezbytnou administrativu, dokončit prezentace, spočítat odhady. Jsou samozřejmě i dny, kdy by to nutné nebylo, ale výjimky v tomto svém režimu nedělám. Ještě před pár lety jsem vstával bez budíků, klidně v půl desátý. Protože proč ne, když v diáři nic nemám. Ale vždycky je co dělat. Ne proto, že musím, ale protože chci.
Instrukce jsem u tohoto bytu dostal naprosto jednoznačné.
Pečlivost a předvídavost
Nejsem pečlivý úplně ve všem, ale v mnoha věcech jsem opravdu důsledný. Začíná to u velmi detailního výpočtu nabídkové ceny, u které zkoumám historii prodejů nejen z nespolehlivých cenových map, ale přímo v datech z katastru. Zkoumám aktuální nabídku a taky roli kupujícího – tedy koukám na výběr jeho očima. Vše sepíšu do emailu, se kterým mohu za pár měsíců ještě pracovat – a to v případě, kdy kupující vyžaduje slevu z nabídkové ceny. Mám se o co opírat, je to detailní, transparentní a naprosto nezpochybnitelné.
A to souvisí se zmíněnou předvídavostí. Mám za sebou mnoho transakcí a mnoho zkušeností, ze kterých mohu čerpat tak, aby do budoucna proběhly bezproblémově a rychle. Uspokojuji tím svou posedlost po efektivitě a dobře využitém čase. Efektivity lze samo o sobě dosáhnout jedině pečlivostí. A proto kolem sebe zdržuji i další pečlivé lidi, na které je spoleh. Občas ze mě sice kvetou, když se mi na fotkách nebo videu něco nelíbí a musí se to pořád předělávat, ale je to moje práce. Nabídka nemůže být spuštěna, aniž by byla sebevědomá, připravená na možné scénáře a prezentovaná v náležité kvalitě.
Když klient ocení práci, kterou si dám s odhadem, jsou to pro mě vážně druhý Vánoce. Děkuji za to, že mě ženete kupředu!
Dobře fungující a sladěný team
A právě sem, do posledního bodu mé práce, nás zavedlo slovo team. Ano, nemám asistenta, ale team ano. Fotografa Honzu a kamaremana Tondu, Honzu na vytváření vizualizací a skenů, Davida Staška na nastavení reklamních kampaní, programátory, skvělého právníka Marka Chadimu a Martina Volejníka, daňaře, architekty, geodety, bytové designéry, stavaře a řemeslníky. Tohle všechno při své práci dnes a denně potřebuju. Bez vytvoření tohoto fungujícího „organismu“ by to bezpochyby nešlo. Všem těmto jmenovaným děkuji za jejich trpělivost, aktivitu a chuť odvádět dobrou službu.
Hlavní část teamu pohromadě. Zleva: Kameraman Tonda, vlasy na štaflích, Fotograf Honza, hlava 3D skenů a vizualizací Honza, stagerka Denisa.
Ale hlavně. Bez vás, skvělých klientů, se kterými tvoříme všichni dohromady team, který prostřednictvím kvalitní a zábavné práce dosahuje dobrých výsledků, bych tenhle článek ani nikdy nemohl napsat. A za to vám patří obrovský dík. Dáváte každému mému dnu smysl a radost. Nedělám to zadarmo, ale nikdy vám nedám míň, než svoje maximum. A to je k nezaplacení.
Rok 2020 byl neuvěřitelná jízda plná zvratů a několika doteků absolutního dna. Přesto byl skvělý. Tento článek, možná spíš tak trochu zpověď, bude očesaná o jakékoliv přikrášlení a bude občas celkem surová. Prostě taková, jaký byl ze své části i loňský rok. Žádný kecy okolo.
Kdo mě sleduje na FB, může nabýt pocitu, že je všechno jenom zalité sluncem a že vlastně vůbec žádné problémy neřeším. Na sociální sítě si spíš chodíte náladu zlepšovat, než kazit, takže ani já tam nebudu psát stížnosti, kolik lidí mi měsíčně nedorazí na prohlídky a kolik hodin času tím ztratím... 🙂 Na FB patří zajímavé věci, hezké nemovitosti a výsledky. Výsledkem je úspěšný prodej. Ten se loni podařil pětatřicetkrát. Je nutné si ale uvědomit, že každý prodej nemovitosti je množina problémů, které je nutné vyřešit, aby na konci z obchodu vylezli dva spokojení klienti. Práce realitního makléře je tedy vždy o řešení problémů.
Začátek loňské roku byl jednou z mých největších profesních krizí, kterou jsem prodělal. Ne snad proto, že by byly špatné výsledky. Ani rok 2019 nebyl špatný, jednalo se do té doby o nejúspěšnější rok. Těsně jsem nepřekročil hranici 100 milionů v hodnotě prodaných nemovitostí, za to jsem ale pokořil 500.000 Kč v měsíčních nájmech. Od počátku roku 2019 jsem usilovně pracoval na „vývoji“ webových stránek nemovitostí a investoval, pro mě tehdy nemalé, částky do jejich propagace. Výsledky to přinášelo, ačkoliv nijak závratné. Nebo alespoň mě neuspokojovaly tak, jak bych si představoval. Do konce roku 2019 jsem “vystřílel“ téměř všechno, co jsem měl ve své nabídce a do roku 2020 vstoupil s velmi úzkým portfoliem. Vlastně nebylo moc co prodávat.
Ačkoliv se snažím nepodléhat falešnému pocitu, že konec roku značí tlustou čáru a nový rok začátek od nuly, nějak se mi to vlastně nepodařilo. Propadl jsem pocitu, že jsem měl předloni vlastně jenom štěstí. Že jsem všechno vyprodal, vytvořil nějaký výsledek a nemám na něj jak navázat. Můžu vám říct, že tenhle pocit po tolika letech v oboru vážně mít nechcete. Od prvního dne jsem pro tuhle práci dýchal. Naivně pokračoval v něčem, co mi vůbec nešlo a dostávalo mě do větších a větších dluhů. Věřil jsem ale tomu, že to někam povede. V roce 2019 jsem si konečně připadal, že jsem se přiblížil tomu, co jsem vždycky chtěl. Měl jsem za to, že jsem pracoval na hranici svých možností a tvrdil, že moje rezervy mentální i časové kapacity jsou zhruba 20%, že víc už nejde. Do roku 2020 jsem tedy vstoupil nejen zklamán sám sebou, ale i vším okolo. Vtipné na tom všem je, že to nemělo vůbec žádný objektivní důvod. Byl to prostě jen pocit, který mě ale obrovsky skličoval.
V lednu krachlo pár věcí, pár dlouze rozjetých obchodů a světem začalo znít nové slovo, o které do té doby nikdo ani nezakopl. Koronavirus. Tahle věc mě děsila od počátku. Ne snad proto, že bych se obával apokalypsy na zdraví, ale na naladění společnosti a jejích možnostech. Když máte v hlavě zklamání sama ze sebe, pochybujete, že děláte svou práci dobře, vypadá to, že jí bude v dalším roce málo a do toho ještě visí ve vzduchu, že se vlastně ani nikdo nebude moct podívat na prohlídku, docela slušně vám to rozbombarduje vnitřní klid.
Leden a únor jsem nějak proplul, psychicky mě nad vodou držel několik let připravovaný projekt bytového domu www.vkorytech.cz, který jsme spustili a poměrně rychle se nám podařilo prodat prvních pár bytů. Krátce na to přišel prodej bytu Gregorova, který tehdy přepsal cenovou mapu pro toto sídliště a prostřednictví jednání o ceně jsme překročili hranici 7 milionů za panelový byt. Začínal jsem mít dobrý pocit, věci se začaly opět dostávat do tempa. Rozhodl jsem se tedy, že po letech sám změním bydlení a začal jsem řešit stěhování do bytu, který byl skutečně dost drahý. A taky si splnil sen v podobě pořízení auta bez střechy. S oblibou říkám trapný vtip o tom, že na střechu už jsem peníze neměl. Chtěl jsem se nějak odměnit za předchozí rok, který byl skutečně hektický a na radost pro sebe nebyl žádný čas. A pak to přišlo. Vyhlášení karantény, stop prohlídkám, zůstal jsem stát na místě. Vydal jsem se z peněz a vidina hrozícího úpadku mi na klidu moc nepřidala. Moje reakce byla tehdy dost rychlá. Usoudil jsem, že nejlepší bude okamžitě vypnout veškerou inzerci i kampaně, protože to budou vyhozené peníze. Kdo by na to reagoval, když má každý plnou hlavu něčeho, s čím jsme se v našich životech ještě nikdy nesetkali.
Jeden z prodejů, který mi ze začátku roku pomohl se nakopnout.
Následovaly zhruba dva týdny naprosto volného tempa, které považuji za totální zlom. Byla to vlastně ta nejlepší dovolená, jakou jsem kdy zažil. Já jí říkám jediná legální dovolená, kterou jsem kdy měl. Kdykoliv jsem si nějakou udělal, měl jsem v sobě po 2 dnech pocit, že musím jít něco dělat. Že se nic nikam neposouvá. Stagnace je pro mě asi to nejhorší, co může nastat a protože nejsem normální, začnou mě svrbit prsty. Mám v sobě vnitřní zákaz válet se. A neustálý pocit, že je potřeba něco dělat, protože se to očekává. Vždyť přece lidem prodávám nemovitosti. Ten nejcennější hmotný majetek, který člověk může získat. To je obrovská zodpovědnost a závazek. A pořád vám bude někdo volat, psát, pořád je něco potřeba.
Jenže tyhle dva týdny se nedělo vůbec nic. Vůbec nikdo nic neřešil, zastavil se svět. A já se na chvíli zbavil svého vnitřního biče. Mohl jsem si “legálně“ dělat cokoliv. Vymaloval jsem si kompletně celý byt (což tady opravdu dalo zabrat), dal do kupy parkety v pracovně a dokonale si vyčistil hlavu. Měl jsem spoustu času se nad sebou zamyslet. No jo, jenže co teď? Co bude vlastně dál? Celá země tak nějak stojí na místě a všichni jsou v nejistotě. Začínají padat první domluvené rezervace a lidi na nové prohlídky chodit nechtějí. Skoro to vypadá, jako by se blížilo něco špatného.
Vím, že tehdy začal můj kolega, zkušený makléř Martin Tesárek, mluvit o tom, že čínský znak pro slovo “krize“ se vlastně skládá ze dvou znaků – hrozba a příležitost. Přesně tak, příležitost. Po vzoru svého vstupu do realit jsem se rozhodl všechno vsadit na jednu kartu. Všechno nebo nic. Risk je zisk.
Čínský znak pro krizi. Martine, děkuju, že jsem si tohle u tebe mohl přečíst.
A tak jsem se na všechno vykašlal. Na všechen strach, na pochybnosti o vlastní kvalitě, na nejistou budoucnost. Rozhodl jsem se, že rok 2020 bude navzdory svému startu rokem, na který nezapomenu a během kterého ze sebe vydám absolutní maximum. Jak ze schopností, tak z naspořených peněz. Jako totální masochista jsem měl neskutečnou radost z toho, že se budu drtit na svou hranici. Strašně těžko se to popisuje, ale kdo to tak máte taky, rozumíte mi. Je to pocit, ze kterého se vám doslova sbíhají sliny a nemůžete se dočkat toho, až budete v jednom kole. Je to paradoxní, protože se na druhé straně považuji za neuvěřitelně líného člověka, co je schopen spadlý list papíru týden přehlížet a překračovat. Ale tak to prostě je, nejsem holt normální 🙂
Rozhodl jsem se dramaticky navýšit investice do zakázek a do jejich propagace. Tahle bohulibá myšlenka byla fajn, ale úbytek prohlídek měl taktéž za následek úbytek výdělku. Máte sice něco naspořeno, ale do kasičky musí taky něco chodit. Když se najednou rozhodnete, že do toho začnete šlapat a své dosavadní výdaje znásobíte, nemusíte být přední ekonomové, abyste věděli, že dojde k nějakému problému s cashflow. A věděl jsem to samozřejmě i já, vzhledem k mým bohatým zkušenostem s životem z koruny na korunu jsem se toho ale zaleknout už nemohl. Neřešíte totiž výdaj za vlastní existenci, ale investici do budoucnosti, o které jste přesvědčeni jako o ničem jiném.
A tak přišlo léto. Léto, během kterého jsem pracoval zhruba 300 hodin měsíčně a svůj volný čas počítal na hodiny. Sice bych nikam nejel, i kdybych mohl, ale protože to zkrátka nešlo, měl jsem si to čím obhájit 🙂 Během 3 měsíců jsem prodal nemovitosti v hodnotě, která překračovala výsledek celého roku 2019. Na papíře mimořádně uspokojující výsledek, ale v praxi trochu problém. Všechny tyto nemovitosti bylo nutné adekvátně zpracovat. Například byt Blaženka vyžadoval investici přes 50.000 Kč ještě před tím, než jsem ho vůbec uvedl na trh (přes 20% z provize, ve které vám musí zbýt peníze na váš čas, na právníka a správní poplatky, daně). A takových nemovitostí byla celá řada. Každý měsíc mě najednou stál zhruba o 150.000 Kč více, než do té doby. Ve spojení s výpadkem v důsledku karantény, který zrušil některé prodeje, to znamenalo jedinou věc – jel jsem doslova na korunu. Naprosto všechny peníze, které jsem tehdy měl, jsem dával do marketingu mých zakázek. A navykl si na to, že když bude potřeba, dám do svých prodejů i několik set tisíc měsíčně. Samozřejmě, dělat jsem to nemusel. Spousta makléřů to nedělá a přesto prodává. Mě tohle ale nezajímalo, uvědomil jsem si totiž něco naprosto zásadního..
Jeden z loňských prodejů v Říčanech, ze kterých mám nejlepší pocit. Vše běželo naprosto hladce, od začátku do konce.
Kovářova kobyla chodí bosa, jak se říká. Teprve při výběru svého vlastního nového bydlení jsem si uvědomil několik hrozně důležitých věcí. Po letech na jednom místě jsem zase mohl zažívat pocity, které řeší ten člověk, který shání bydlení. Je to jedna z největších radostí, kterou si v životě můžete udělat. Žijete tím, šimrá vás z toho v podbřišku a každou svojí myšlenkou se těšíte na novou budoucnost. Zažil jsem to při stěhování na přelomu února/března. A můžu vám říct, že mi tahle zkušenost opět otevřela oči. Proč o tom mluvím? Protože to byl jeden z hlavních důvodů, proč jsem začal řešit nekompromisní, komplexní prezentace mnou prodávaných nemovitostí.
Každá nemovitost, kterou dám do nabídky na prodej, je prezentována tak, aby každý naprosto přesně věděl, co od ní čekat. Aby si ji prohlédl a šel dál, protože nevyhovuje, nebo měl jasnou představu o tom, proč koupit právě tohle. Aby se na ni mohl těšit. Žádnou umělou, násilnou, lacinou formou. Ale popisem všeho, co nemovitost nabízí. Na prezentaci je nutné pohlížet očima kupujícího. Protože jsem extrémní šťoural, zpracovávám prezentace tak, jak bych je sám chtěl mít k dispozici, kdybych něco kupoval. To s sebou nese značné finanční i časové výdaje, ale věřte mi, že to stojí za každou korunu nebo vteřinu času.
Zpracování inzerátu mi díky tomu netrvá pár hodin, ale několik desítek hodin. Místo toho, aby mě to otravovalo, mě to začalo neuvěřitelným způsobem bavit. A pohánělo mě to dál a dál. Nejen ta samotná činnost, ale i její výsledky – reakce zájemců byly totiž naprosto úžasné. A mimořádně vzrostla kvalita prohlídek, na které začaly ve velkém počtu chodit skutečně relevantní zájemci.
Celé léto jsem tak jel na vlně euforie, která se naprosto podivným způsobem snoubila s finanční krizí tak, že mi byla úplně ukradená. Jakékoliv peníze mi přišly, okamžitě někam odešly. Protože nevybírám zálohy na svůj účet a všechny provize se mi platí až při úplném dokončení prodeje, měl jsem sice spoustu peněz ve smlouvách, ale nic moc na účtu. Jasně, mohl jsem tohle svoje přesvědčení a pravidlo dočasně pozměnit, ale to bych si před sebou připadal jako totální blbec. Ať se na mě kolegové nezlobí, ale aby byl makléř první, kdo si sáhne na peníze? To je naprosto na hlavu. Makléř má dostat zaplaceno, až když je hotovo. Tohoto pravidla se držím a držet budu, ať se děje, co se děje. Došlo to tedy tak daleko, že jsem sahal do těch nejspodnějších rezerv. To není věc, kterou bych se měl chlubit, mohl bych to klidně přejít a nikdy by se to nikdo nedozvěděl, o tomhle ale tenhle článek není. Jak jsem říkal, tady se nic přikrášlovat nebude. Takže ano, v důsledku zamrznutí cashflow, které způsobil obří přísun zakázek a komplikace s výplatou provizí za realizované obchody, jsem jel skutečně na krev, abych neslevil ze standardu, který jsem chtěl držet. Ne proto, že bych musel, ale protože jsem hrozně chtěl.
Insert Image
Ještě jednou připomínám, že prodávám lidem jejich nejcennější majetky. Cokoliv podcením, může se projevit ve stovkách tisíců. Někdo může přijít o peníze, které dávaly do kupy celé předchozí generace. Tohle si na triko vzít nemůžu. V duchu hesla “všechno nebo nic“ jsem si tak na přechodné období musel sáhnout hodně hluboko do kapsy, abych mohl náležitě investovat do prezentací nemovitostí mých klientů. Nechtěl jsem slevovat z toho, co jsem si vzal do hlavy. Prezentace musí být nekompromisní. Teď si můžete klepat na čelo, ale byla to moje povinnost. Chytnul jsem slinu, na něco přišel a musel z toho vytěžit maximum. Když jsem na konci roku počítal celkové roční výdaje za nadstandardní marketing zakázek, dostal jsem se k částce 1 a čtvrt milionu. Naprosto drtivá většina těchto peněz však byla investována od června do konce roku. Zmíním, že se jedná o výdaje čistě na marketing, ne na právníky, katastry a veškerý další provoz.
Video pro prodej nejlevnější loňské nemovitosti. Od začátku bylo jasné, že na této zakázce nevydělám ani korunu. Ale nejde všechno dělat pro prachy. Prodalo se víc než o 100% dráž, než majitelce nabízel soused.
Insert Video
Během léta bylo tolik práce, že nebyl sebemenší prostor na to myslet. Byla to taková jízda, že to nepamatuju. Neustále proudily nové zakázky, podpisy smluv, v červenci přes 70 prohlídek, některé dny jsem končil s prohlídkami až v půl desáté. Práce od 6 do 23 hodin, vážně nářez. Psychicky jsem to zvládal a užíval si to. Někdy v červenci nebo v srpnu mi vystavilo stopku zdraví, kdy to hlava sice zvládala, ale tělo řeklo ne. Prošel jsem si takovým svým malým, utajovaným kolapsem. Z něj jsem se během dvou dnů oklepal a pokračoval dál, v mírně odlehčeném tempu. Jestli kroutíte hlavou, je mi to líto, ale bylo to jako droga. Nešlo přestat. A vždyť i špičkový sportovec, aby dosáhl kýženého výkonu, jede na hranici svých možností a riskuje svoje zdraví. Já mám sice dneska do sportu hodně daleko a rozhodně se nesrovnávám s nikým na špičkové úrovni, ale když jsem byl na střední, hodně jsem skákal na kole. V lese, kde nedaleko právě prodávám byt, jsem strávil polovinu střední školy. Bylo to možná poprvé, kdy jsem si uvědomil, že pouze tréninkem a absolutním zaměřením na výsledek dosáhnete toho, co chcete. Do parku jsem přijel jako totální začátečník, co se bál seskočit 40 cm rantl a na konci sezony odjížděl jako ten, co tam naskákal naprosto všechno. Dneska už nic neumím a sportu by se ve mně nedořezal, ale vidím v tom určitou spojitost. Tehdy šla škola úplně stranou a zajímalo mě jen to, co jsem si vzal do hlavy. Rok na to si čtyřkař a flákač vzal do hlavy maturitu a celoročním průběžným učením, které spojil s ježděním na kole, odmaturoval se samýma jedničkama. V 17 jsem se přesvědčil, že když se zakousnete, tak to jde. 5 let na to jsem měl pocity, že jsem se snad pletl, protože i kdybych se točil na hlavě, tak se mi nedařilo. Jenže dobře prodávat nemovitosti se nenaučíte za rok, jako skákat na kole. Dalších 5 let na to jsem stál před novou výzvou. Zpátky do přítomnosti.
V průběhu letního kolotoče jsem si začal všímat, že se v některých věcech výrazně a rychle zdokonaluju. Nacítit nemovitost pro vytvoření potřebné prezentace a vychytání stěžejních vlastností pro prodej jsem byl schopen prakticky okamžitě. Přímo na místě se mi rodila spousta nápadů, začal jsem rychleji tvořit weby, dělat víc věcí najednou (a pak, že to chlapi neumí - teda pokud nejde o vaření, tam časově maso s přílohou netrefím, ani kdybych měl jenom nakrájet chleba). Tenhle vydatný trénink mě naučil spoustu věcí a začal mi šetřit opravdu hodně času. Vždycky jsem měl lehkou posedlost efektivitou práce, ale díky tomuhle intenzivnímu zápřahu jsem se zase posunul na novou úroveň. Najednou jsem dělal 3x víc práce, přitom mě to nestálo 3x víc času. Z pohledu osvojení nových procesů a pochopení nových základních pravidel bylo léto největším milníkem mé kariéry.
Ač se při svojí práci snažím být maximálně pečlivý, narůstající objem musel zákonitě přijít s nějakým selháním. I toho jsem se dočkal, i to bych mohl zatlouct, protože to pro mě nebude dobrá reklama, ale jak už bylo několikrát zmíněno – nic si tady nepřibarvuju. Taková je tvrdá realita. Když už něco pokazíte, tak alespoň tam, kde to bude dělat nejvíc problémů, že?
U jednoho z velmi hektických případů jsem při narychlo domluvených podpisech na poště, které bytostně nesnáším (protože tam není klid, prostor pro chyby; bohužel to ale někdy jinak udělat nejde), nechal klienta podepsat do špatné kolonky zástavní smlouvy a na podpis dalšího zapomněl. Díky téhle chybě za mnou museli prodávající přijet zpátky až z Polska a podepsat další papír. Tenhle jinak skvělý prodej, který jsme zvládli bez veřejné nabídky a byl jeden z historicky nejrychlejších, jsem tak na jeho konci dokonale podělal. Tu hořkou chuť v puse budu mít ještě hodně dlouho, protože jsou podobná selhání naprosto nepřípustná a nejsem na ně zvyklý. Komické je, že se jedná o naprosto rutinní záležitost. Ale stejně jako každý den dáte přednost zprava, jednou na ni nevysvětlitelně můžete zapomenout. I když to teď píšu s velkým časovým odstupem, je mi z toho blbě a v břiše mám příšerný pocit, ze kterého je mi trapně.
Naštěstí těchto failů nebylo víc, další selhání se loni nekonala. I mimořádně zamotané prodeje jsme nakonec dovedli do zdárného konce. Přestože mám jinak docela vysokou psychickou odolnost, bylo pár situací, kdy prodej vypadal tak beznadějně, že jsem z toho v noci nespal. Další z cenných pokroků loňského roku je tedy zvýšení této odolnosti, která je pro mojí práci naprosto nezbytná. Vím, že je spousta lidí schopná práci realitního makléře zlehčovat, ale upřímně – dost mě to uráží. Makléř má totiž na starosti hladký prodej majetku v řádu milionů, někdy i desítek. Je to obří zodpovědnost, při které dáváte všanc své léta budované jméno. A pokud na vašich bedrech v jeden moment leží důvěra několika desítek klientů, má to dvě strany. Tou první je obrovská čest a pocit totální seberealizace, protože právě důvěra je pro mě tou nejcennější hodnotou. Druhou stranou je pak k zešílení tíživá zodpovědnost, kdy máte od rána do večera nastartovanou hlavu proto, aby se nikde nic nepokazilo. Snažíte se všechno ohlídat, neustále myslet za roh a kalkulovat nejhorší komplikace.
Zvládla se řada prodejů, které jsem po mnoha měsících převzal po jiných makléřích a takřka obratem je vyřešil. Napsal jsem o tom několik konkrétních případových studií tady. Krátce poté, co jsem se studiemi přišel já, začali tyto studie kopírovat i další makléři. To samé se týká například struktury nebo obsahu jejich příspěvků na sociálních sítích. Nebudu nikoho jmenovat, protože to nepíšu ve zlém. Mám z toho radost, protože se díky tomu může zlepšit vnímání veřejnosti. Mou profesi totiž stále spousta lidí vnímá špatně. Když budou makléři transparentní, nebudou se o svých výsledcích bát mluvit a budou lidem hmatatelně ukazovat svou přidanou hodnotu, bude nám všem líp. A jestli z toho mám strach, že mě někdo bude kopírovat? I kdybyste do milimetru kopírovali něčí stopu, pořád budete o krok pozadu.
Závěr roku byl skutečně hektický a můžu vám říct, že si z něj vlastně nic nepamatuju. V úseku říjen až začátek prosince mám totální okno. Prosinec si pamatuju dobře, protože do něj doběhlo dokončení několika velmi komplikovaných prodejů a vnikly další, mimořádně absurdní situace, například z důvodu podmínek čerpání úvěrů od banky a podobně. Úleva přišla až 28. prosince, kdy jsme dotáhli přes cílovou pásku mimořádně zamotaný prodej domu v Říčanech, ze kterého nespal snad už nikdo.
Na konci tohoto velkého kolotoče, kterým rok 2020 byl, jsem si jako bonus provedl prodej s kolegou a kamarádem Rendou Muškou, kde jsme bleskově dokončili prodej bytu, se kterým bylo nějakou dobu trápení. Jsem rád, že jsem tady nezklamal a moje přistoupení do prodeje přineslo ovoce. Trochu mě to zároveň nahlodalo v myšlence, že víc hlav víc ví, a že je skutečně příjemný pocit, když se máte na koho spolehnout. Výsledkem toho všeho jsou prodeje za více než čtvrt miliardy korun, desítky spokojených klientů a pár takových, ze kterých se bez nadsázky stali přátelé.
Pokud bych měl loňský rok shrnout jednou základní myšlenkou, která by definovala jeho poznatky a nabrané zkušenosti, pak by to byla jednoznačně tato:
Převod nemovitosti a prodej nemovitosti není to samé.
Přesvědčil jsem se o tom u mnoha převzatých zakázek, kde stačilo něco udělat jinak, a najednou bylo prodáno. Zlatým hřebem je prodej jednoho z domů, který se rok neúspěšně nabízel. Do měsíce od zveřejnění jsem ho rezervoval za částku o 3 miliony vyšší, než se do té doby prodával. Ne proto, že by byl jiný, ne proto, že bych někomu mířil pistolí do obličeje, aby mi to podepsal. Jen jsme ten dům zpracovali tak, jaký skutečně je. Tak, aby získal toho, kdo ho opravdu hledá. Nevěřili byste, jak taková prkotina, jako zpracovaná nabídka, dokáže z jedné nemovitosti udělat dvě diametrálně odlišné. Není to jenom moje zásluha, je to i zásluha majitelů, kteří mě "donutili" k tomu, abych na předchozí nabídku vůbec nekoukal a prodej rozjel za naprosto jiných podmínek. Opět se tak potvrdilo zlaté pravidlo, které říká, že prodej je symbióza mezi majitelem a makléřem. A pokud dobře funguje, přináší ovoce.
Tohle je totiž skutečný prodej. Žádné přibarvování a kecy, ale vystižení vlastností, kouzla a přidané hodnoty. Nadšení pro věc. Sezení po dobu několika hodin u počítače, abyste zájemcům přenesli to, co potřebují vidět. Dělat pro lidi víc, respektovat jejich čas. Odpovědět na otázku: ,,Proč to koupit?“ Celý úspěch tkví v naprosto banálních principech, ke kterým je ale nutné se prokousat. V mém případě přes to, co jsem popsal nahoře. Jasně, že to ne každý zvládne, ale to už je osobní boj každého z nás. Já to zvládl jen proto, že mě nabíjí důvěra klientů a jejich spokojenost.
Převést nemovitost vám zvládne kde kdo. Zvládne to jakýkoliv právník, zvládne to kdokoliv, kdo sedne na chvíli ke Googlu. Dneska je během půl dne každej studovanej odborník na danou problematiku, protože si všechno dohledá na internetu. Převést nemovitost tedy zvládne i cvičená opice, pokud všechno proběhne hladce. Zvládne ji ale prodat? Pochopit zákonitosti, získat praxi a jistotu, to jsou věci, které během posezení u Googlu nenačerpáte. Na to už je potřeba trochu víc.
Pokud jste to vážně dočetli až sem, obrovsky si toho vážím. Psal jsem to několik dnů po dobu několika hodin a ulevilo se mi, že jste si to vyslechli. Děkuji za vaši pozornost a doufám, že jste o mně neztratili iluze. A pokud jo, tak to vlastně nevadí. Taková je totiž realita a nemá smysl si na něco hrát 🙂
Přeji vám do roku 2021 jen to nejlepší a budu se těšit, až se v dalších řádcích uvidíme zase za rok!
Prodávat sám je jako uběhnout kilometr. Zvládnete to, ale těžko dosáhnete stejných čísel, jako profesionální běžec.
Běhání se naštěstí věnovat nebudu, protože to mi vážně nejde. Tentokrát se ve studii podíváme na zoubek případu, o kterém jsem ještě nepsal. Většinou se na mě totiž obrací majitelé, kteří zatím nikde žádnou nabídku nemají a nebo ti, kteří jsou nespokojení s výsledky dosavadní kanceláře. V této studii si srovnáme na konkrétním případě prodej, který se nejprve majitel pokoušel realizovat sám, s výsledkem mého pojetí.
Insert Image
Tento úžasný byt v Letech u Dobřichovic je opravdu něco. Je to dokonalá alternativa k bydlení v domě, nicméně za méně peněz a s menšími starostmi. V době výstavby tohoto projektu muselo jít o skutečnou výkladní skříň, protože je použita řada velmi dobrých materiálů a i samotné pojetí bytu je naprosto soudobé. A to přesto, že prohlášení vlastníka pochází už z roku 2002. Předpoklad, že bude byt budit náležitou pozornost, byl tedy poměrně velký. Je to skvělý materiál, se kterým se ale musí náležitě pracovat.
Pan majitel tento byt nabízel už nějakou dobu a měl za sebou zhruba 10 prohlídek. Nabídka byla uveřejněna na portálu určeném pro samoprodej. O výkonu tohoto serveru nechci vést žádné dlouhé diskuze. Skutečně zajímavá návštěvnost a vysoký počet relevantních zájemců se objevuje jinde, než na portále, který je znám svou agresivní reklamní kampaní a netransparentními výsledky. Mimochodem víte, kde často lovím pro své klienty podhodnocené nabídky, které jsou díky špatné prezentaci a malému záběru relevantních zájemců zapadlé? Právě tam.
No jo, jenže jak přilákat takového relevantního zájemce? Stačí k tomu inzerce na kvalitním serveru? A kdo to vlastně je relevantní zájemce? Pro mě je to ten, který ví naprosto přesně, na jakou nemovitost se jde podívat. Věnoval nabídce potřebný čas, získal veškeré nutné informace a má jasnou představu. Aby takový relevantní zájemce vznikl, je potřeba mu dopředu poskytnout naprosto všechno, co je při rozhodování důležité. Pokud jste četli některé mé předchozí studie, pak asi víte, co to obnáší. Opravdu nestačí jen pár fotek z telefonu a popis na pár řádků.
Insert Video
Kvalitní nabídka vzniká tam, kde dokážete přiživit zájem jejích návštěvníků. Je to vlastně strašně jednoduché a můžeme to přirovnat vlastně k čemukoliv. Když si vybíráte jakékoliv jiné zboží a jste zapálení, přečtete si o něm naprosto všechno. Články, kouknete na videa, zajímají vás i ty nejmenší detaily. Když si kupujete auto, většinou nesáhnete po prvním, které vás cvrnkne do nosu a na výběr či zjišťování parametrů se vykašlete. Prostě tomu věnujete pozornost a čas. A jak je to u bydlení? Bydlení je přece základní životní potřeba. Jedna z největších životních investic. Je to to, od čeho se bude odvíjet veškerý váš život. A tak tomu věnujete skutečně náležitou pozornost, pokud to myslíte vážně. Kupující bytu, o kterém tu píšu, si s rodinou prošli byt ve virtuální prohlídce údajně 30x. A já sám bych to neudělal jinak. Když něco kupuju, mám z toho radost. Baví mě na to myslet, představovat si to. Jednoduše chcete sami sebe namlsat. A tak nechávám zájemce o své nemovitosti namlsat tak, aby se na prohlídku skutečně těšili.
Prohlídky pak totiž probíhají v naprosto odlišném duchu. Žádný učený z nebe nespadl a systém, který nyní využívám, se neustále vyvíjí a zlepšuje. X let jsem prodával nemovitosti, aniž bych chápal tyto základní principy. Měl jsem tisíce prohlídek. A mohu vás ujistit, že atmosféra a celkový průběh prohlídky je proti standardní, nudné, neúplné prezentaci na úplně jiné úrovni. Chci, abychom si prohlídky všichni užili. Když půjdete někam a vlastně nevíte kam, protože jste předem nedostali dostatek informací, asi těžko budete přijíždět nadšení. Když ale jedete někam, o čem už víte prakticky všechno a díky detailnímu popisu i hromadě materiálů víte, že se jedná o váš šálek kávy, mračit se na mě asi nebudete.
Insert Video
Insert Video
Insert Video
Pro prezentaci jsem aplikoval ověřený postup, který funguje prakticky vždycky. Tedy zpracování podpůrného webu s hromadou informací, detailním popisem, spoustou fotek, virtuální prohlídkou a webem. Web není jenom parádička, ale díky velké návštěvnosti absolutní nezbytnost. Návštěvníci webu strávili prohlížením prezentace tohoto bytu celkem 95 hodin.
Všechny věci, které jsem tu rozepsal, v původní nabídce samozřejmě chyběly. A pak je tu pochopitelně i další, naprosto samostatná kapitola propagace - tou jsou sociální sítě. Ty při prodeji nemovitosti hrají čím dál větší roli. Nejen, že na nich dokážeme zacílit na naprosto odlišná publika, ale tyto propagace skutečně prodávají. O tom si můžete přečíst například v této dřívější případové studii, kde dům za 18 milionů prodala reklama na Instagramu.
Když mluvím o propagacích na sociálních sítích, tak tím rozhodně nemám na mysli to, že do nich vložím pár stovek měsíčně, založím si ruce a biju se do prsou, že jsem borec a marketingový stratég. Propagace nemovitostí, které prodávám, se měsíčně zobrazí víc než půl milionkrát a rozpočet na propagace na sociálních sítích překračuje stabilně 50.000 Kč měsíčně. Rozhodně tyhle peníze neutrácím proto, že bych nevěděl co s nimi. Mojí pravou rukou při nastavování reklamních kampaní je David Stašek, který různým společnostem v reklamách proinvestoval desítky milionů korun a má tak skutečně velmi bohaté zkušenosti.
Virtuální prohlídka je neuvěřitelně přínosný podpůrný prvek. A u atypické nemovitosti absolutní nezbytnost.
Kvalitní prodej si bez všech těchto věcí neumím představit. Mluvím o skutečném prodeji, nikoliv o často bezcílném nabízení. Pokud chcete dobře prodat jakoukoliv nemovitost, musí být už ze samotné nabídky patrné, proč je daná věc lepší, než ty ostatní. Musí se naprosto detailně popsat a vystihnout hlavní parametry. Komu jinému chcete nemovitost prodávat, než relevantnímu zájemci? A jak jinak ho získáme, než detailní, propracovanou nabídkou? Jasně, že to zabere diametrálně odlišný čas, než když se udělá nabídka standardní. Kdyby to nepřinášelo výsledky, taky bych si spíš dal kafe. Ale ty výsledky jsou prokazatelné, velmi slušné a hlavně pravidelné. Ostatně to dokazují starší studie, které jsem sepsal v rubrice články.
Pohled do tajné laboratoře a zákulisí tvorby webu nemovitostí. Říkám, že nemám asistenta, ale kecám.
Ona to vážně není žádná velká věda, tedy pokud víte, jak na to. V posledním čtvrtletí jsem prodal nemovitosti za více než 100 milionů korun a to vždy při aplikaci základních postupů a ověřených procesů, o kterých se tu okrajově rozepisuji. Neprodávám totiž optikou prodávajícího. Prodávám optikou kupujícího. Tato naprosto banální myšlenka je totiž základním stavebním kamenem úspěchu. Je úplně jedno, jak vidíme nemovitost z pozice prodávajících. My ji kupovat nebudeme. Důležité je to, jak ji vidí kupující, jaký mají výběr a možnosti. A pokud jim neukážeme naprosto všechno, naše pocity a známé parametry jim zůstanou ukryté. Asi víte, na co tím opět narážím. Abychom prodali, musíme ukazovat. Zkuste někomu prodat sporťák, aniž byste se zmínili o motoru. Prodejte někomu výkonný notebook, aniž byste hovořili o parametrech procesoru.
Jaký je tedy nabídky majitele výsledek? Z 10 prohlídek, které realizoval majitel svou vlastní nabídkou, vzešla jediná nabídka na rovných 7 milionů korun. Byt se inzeroval za 7.4 milionu Kč. Do nabídky jsem byt po pečlivé kalkulaci ceny uveřejnil za 7.49 mil. Kč. Kalkulace ceny je absolutní základ jakéhokoliv úspěšného prodeje. Spočívá v prověření aktuální nabídky bytů i v prověření všech prodejů v okolí za poslední rok a půl. Když to neuděláte, je to stejné, jako přihlásit vaše děti do kurzu angličtiny a předem si nezjistit, na jaké úrovni se lekce vyučují. Ověření konkurenceschopnosti je naprosto klíčové, nedávno jsem o tom psal např. v této studii, kde bylo toto zásadní pochybení jedním z kamenů úrazu. Není to ale jen o těchto tabulkách, zohlednit musíte i několik dalších faktorů – například cílovou skupinu a segment, na který byt bude útočit. V tomto případě to jednoznačně byly levnější domy. Mix všech těchto výsledků a parametrů je nutné do stanovené ceny promítnout. V mnoha případech to samozřejmě nelze provést jinak, než s potřebnými zkušenostmi a citem pro prodej nemovitostí.
Při prodeji nás pronásledovala smůla, protože nám dvakrát padl podpis rezervační smlouvy. Přesto jsme během dvou měsíců od spuštění nabídky uzavřeli rezervační smlouvu, a to na cenu 7.46 mil. Kč. Jasně, majitel mi musí zaplatit mou práci, nicméně i přesto je stále téměř čtvrt milionu v plusu. Výměnou za to, že nikam nechodil a o nic se nestaral. To mi přijde jako rozumný stav s prokazatelnou přidanou hodnotou.
Rád bych závěrem rozplynul představy o tom, že nemovitosti prodávám předražené. Nemovitosti prodávám vždycky tak, jak se mají prodat – tedy za skutečnou tržní cenu. A té dosáhnete jedině tehdy, pokud bude patrné, co vlastně prodáváte. Nestojím nikomu s pistolí u hlavy, aby kupoval. Dělám to tak, aby kupující sám dobře věděl, že ta cena za to stojí. Už jste někdy viděli prodat skvělé zboží, které je špatně prezentované, za odpovídající částku?
Nikdy s nikým nediskutuji o tom, jestli majiteli práce makléře něco vydělá. Přijde mi to naprosto zcestné a stejně zbytečné, jako kdybych vyzval profesionálního běžce na kilometrovou trať. Pokud nebudu řešit čísla, tak pak bude výsledek samozřejmě stejný - zvládneme to oba. V tomto případě se nám jinak “neviditelná“ přidaná hodnota zhmotnila do konkrétních čísel – tedy zisk majitele ve výši 236.200 Kč a léto strávené jinak, než trápením se s prodejem.
Mise u Berounky dopadla dobře. Majitel získal adekvátní cenu, kupující adekvátní nemovitost, které neměla v současné nabídce konkurenci. Konec dobrý, všechno dobré 🙂
